Cela fait déjà plusieurs jours que vous êtes dans ce que les Sociétés de Service aiment bien appeler «l’Inter contrat ».

Un jargon pour dire que vous, en tant que consultant (e), n’êtes pas encore affecté (e) à une mission et êtes donc entre votre précédente mission (contrat) et le prochain contrat  (de mission).

Votre manager opérationnel ou encore « votre Commercial » se profile à l’horizon avec un sourire plus marqué cette fois ci. Vous l’avez deviné, il a une nouvelle mission à vous proposer.

Ne perdez plus de temps, la réussite de votre prochain entretien client se prépare dès maintenant.

 Voici 6 clés qui vous permettront de mettre toutes les chances de votre côté pour réussir votre entretien et décrocher cette nouvelle mission.

Première Clé : Comprenez les enjeux

Dès votre premier échange avec votre manager ou commercial, vous devez rassembler les éléments nécessaires et comprendre les enjeux de la mission ou du projet objet de la nouvelle prestation.

 Comme il est indispensable pour un Chef de Projet de comprendre les enjeux de son projet avant de le commencer, il vous est indispensable de comprendre les enjeux qui ont poussé le client à mettre en place cette nouvelle mission ou projet.

 Ce n’est qu’en comprenant les enjeux du client que vous allez pouvoir lui apporter ce dont il a réellement besoin.

 C’est en comprenant les enjeux que vous allez par exemple prévoir plus de temps lors de votre entretien sur le volet Communication parce que vous avez compris qu’un des enjeux du projet est de redorer l’image de la société.

 Faire également attention à ne pas confondre les enjeux et les attendus et objectifs «opérationnels»  que nous verrons à l’étape suivante.

Troisième Clé : Identifiez les attendus Client

Une fois les enjeux bien identifiés et compris,

Vous vous attaquez aux attendus du client.

Il s’agit ici de vous faire une idée assez précise des objectifs à atteindre mais aussi des moyens et connaissances nécessaires pour y arriver.

Tout y passe : objectifs business, délais, technologies à utiliser, compétences nécessaires, contraintes logistiques…

Si votre manager ou commercial, manque d’éléments de réponse, envisagez de solliciter le client ou une connaissance qui intervient chez le client pour avoir plus d’éléments.

Deuxième Clé : Pensez à votre carrière

Vous êtes dorénavant au clair sur les enjeux qui ont amené le client à lancer la nouvelle mission, les objectifs à atteindre et les moyens et connaissances nécessaires pour y arriver.

 Il vous est donc assez facile de répondre aux questions :

• Est-ce que votre profil se prête à cette mission ?
• Vous ne devez bien entendu pas cocher toutes les cases et connaissances requises pour la mission mais vous devez avoir un minimum d’acquis qui vous permettra de combler ce qui manque en cours de route
• est-ce que la nouvelle mission correspond bien à vos aspirations de carrière ?
• est-ce que la nouvelle expérience servira mes objectifs de carrière à moyen terme (2 à 4 ans) ?

 Si la réponse est négative, alors n’y allez pas par quatre chemins, soyez vrais et expliquez à votre manager et ou commercial que la nouvelle mission ne correspond pas à votre profil.

Expliquez également que ce sera contre-productif que de vous lancer sur cette mission et que vous risquez de décevoir le client et compromettre les intérêts de votre entreprise.

 Si la réponse est positive et je l’espère pour vous alors passez à l’étape suivante.

Quatrième Clé : Identifiez vos atouts

Vous avez compris les enjeux de la mission.

Vous avez également identifié les objectifs et les moyens nécessaires pour y arriver.

Il vous est maintenant possible de faire un exercice de matching avec vos compétences et expériences.

L’objectif est d’identifier les expériences et les compétences clés dont vous disposez et qui vous permettront de mener au mieux la mission qui vous est proposée.

Une ou deux missions bien choisies suffisent. Identifiez-les et analysez en profondeur en quoi ces expériences représentent un vrai atout pour vous (environnements similaires, compétences développées et transposables sur la nouvelle mission…).

Cinquième Clé : Faites la chasse aux matous

Vous avez identifié vos atouts (expériences, compétences…) mais vous n’avez toujours pas coché toutes les cases attendues (compétences …) par votre futur client.

 L’objectif de cette étape est de trouver des pistes pour rassurer le client sur ces points que vous ne couvrez pas encore.

 Ça peut passer par exemple par une compétence que vous avez déjà développée et qui vous aidera à acquérir une nouvelle compétence nécessaire plus rapidement.

 Ça peut être également un dispositif de soutien et de support que votre entreprise peut mettre en place pour vous aider sur les quelques volets où vous auriez des lacunes (exemple : au besoin, vous pourriez solliciter le support d’un expert de votre entreprise sur des questions bien précises…)

Sixième Clé : Soyez «vrai»

Arrivé à ce stade, vous avez toutes les armes entre vos mains pour réussir votre entretien client et décrocher cette nouvelle mission qui viendra embellir votre CV dans quelques mois.

 C’est le jour J. Vous êtes en entretien client.

Commencez par vérifier les attendus du client. En général, le client rappelle naturellement le contexte et ses attendus. Demandez-le s’il ne le fait pas. Ça vous permettra de vous assurer que votre compréhension des enjeux et des objectifs est la bonne et éventuellement rectifier vos arguments au besoin.

 Lors de l’entretien, 2 règles d’or :

1. Ecoutez le client : plus il s’exprime, plus il vous aide à apporter les bonnes réponses
2. Soyez «vrai». Nous vous survendez pas !

 Attachez-vous à l’argumentaire que vous avez déjà développé lors des étapes précédentes. Nul besoin de réciter tout votre CV et encore moins dans l’ordre chronologique. Ne développez que la ou les 2 missions que vous aviez jugées pertinentes plus haut.

Prenez également l’initiative de rassurer le client sur les quelques volets où vous auriez des manques à combler (Cf Chasse aux matous).

 Avant de terminer, sachez que ça ne vous fera jamais de mal, de faire preuve d’humilité  et de rappeler que la mission est également l’occasion pour vous d’apprendre de nouvelles choses et de grandir tout en montrant votre intérêt personnel pour la mission au-delà des intérêts financiers de votre entreprise.

 Pour terminer, je vous invite à regarder ces nouvelles opportunités de missions avec «des yeux d’enfant» : toute nouvelle mission est une opportunité pour vous d’élargir vos horizons et c’est une chance inouïe que, malheureusement, beaucoup de consultant (e) s ne voient pas et ne prennent donc pas le temps « d’apprécier » leurs missions.

 Savourez et Chérissez vos missions tant que vous en avez l’occasion !